Es gibt Unternehmen, die hervorragende Produkte entwickeln oder erstklassige Dienstleistungen anbieten. Trotzdem bleiben die Umsätze hinter den Erwartungen zurück. Oft liegt es nicht an der Qualität des Angebots, sondern daran, dass es im Vertrieb an Durchschlagskraft mangelt.
Speziell in jungen Unternehmen gerät das Wachstum schnell ins Stocken. Der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams kann Jahre dauern und enorme Summen verschlingen. Gute Verkäufer, die das richtige Gespür mitbringen, sind schwer zu finden. Vertriebsoutsourcing kann die Lösung sein, wenn es im eigenen Vertrieb nicht rund läuft. Der Verkauf wird an erfahrene Spezialisten übergeben, die sofort loslegen.
Warum Outsourcing den Vertrieb beschleunigen kann
Hinter einem erfolgreichen Vertriebsteam stehen Menschen, Infrastruktur und Zeit. Es fallen Ausgaben für Recruiting, Gehälter, Schulungen und CRM-Systeme an, bevor der erste Auftrag geschrieben wird. Externe Vertriebspartner hingegen bringen das Personal, erprobte Prozesse, Branchenkontakte und Marktkenntnisse mit. Vertrieb auslagern bedeutet daher: schnelleren Zugang zu Kunden, geringere Fixkosten und die Möglichkeit, flexibel auf Marktschwankungen zu reagieren. Es ist ein attraktives Modell, dessen Stärke sich insbesondere bei der Einführung neuer Produkte oder der Expansion in Verkaufsregionen zeigt.
Für welche Angebote sich Outsourcing eignet
Nicht jedes Produkt und jede Dienstleistung lassen sich problemlos durch externe Teams verkaufen. Überzeugende Ergebnisse werden bei technischen Lösungen erzielt, die eine klare Zielgruppe haben. Dazu gehören Maschinenbaukomponenten, Softwarelösungen oder spezialisierte Industrieprodukte. Vertriebler mit Branchen-Know-how können sofort auf Entscheider zugehen. Wichtig ist, dass die Verkaufsargumente standardisierbar sind. Die Zielgruppe muss daher klar definiert sein. Dies ist bei IT-Services, Marketing-Dienstleistungen oder Schulungsprogrammen der Fall. Unternehmen, die international expandieren, können durch lokale Vertriebspartner schneller Fuß fassen – vornehmlich, wenn es sprachliche Barrieren gibt.
Ablauf in der Praxis
Der Weg vom ersten Gespräch mit einem Outsourcing-Partner bis zum Verkaufsstart folgt häufig einem klaren Muster. Der erste Schritt besteht aus Analyse und Zieldefinition. Zu den Hausaufgaben im Unternehmen gehören die Festlegung von Zielmärkten, des Kundensegments und des Vertriebsziels. Ansonsten bleibt der Vertrieb ein Zufallsprodukt. Auf Basis der Ergebnisse wird ein Vertriebspartner ausgesucht, der zum Unternehmen passt. Auswahlkriterien sind Branchenkenntnisse, Referenzen und ein transparentes Abrechnungsmodell. Gute Anbieter bringen eigene Netzwerke mit und liefern messbare Ergebnisse.
Selbst der erfahrenste Verkäufer muss die Feinheiten eines Angebots verstehen. Vorbereitete Schulungen, detaillierte Verkaufsunterlagen und Argumentationsleitfäden erleichtern den Einstieg. Je nach Vereinbarung übernimmt der Outsourcing-Partner die Themenbereiche Kaltakquise, Terminvereinbarung, Präsentation und sogar die Vertragsverhandlungen. Der Umfang sollte immer im Verhältnis zur Komplexität des Angebots stehen. In regelmäßigen Abständen sollte eine Erfolgsbilanz gezogen werden. Jede Verkaufsstrategie hat Optimierungspotenzial.
Chancen und mögliche Stolpersteine
Outsourcing im Vertrieb bringt klare Vorteile. Eine schnelle Marktdurchdringung, planbare Kosten und Zugang zu erprobten Vertriebsstrukturen sind in Eigenleistung anspruchsvoll. Eine Partnerschaft erfordert allerdings Vertrauen. Der externe Verkäufer repräsentiert das Unternehmen nach außen. Wer hier spart oder den falschen Anbieter wählt, riskiert enttäuschte Umsatzerwartungen und Imageschäden.
Bei einem sehr individuellen Produkt und wenn tiefes, internes Fachwissen gefragt ist, kann ein hybrides Modell funktionieren. Externe Teams generieren Leads und interne Experten übernehmen den Abschluss. Outsourcing ist eine strategische Entscheidung. Kein Notnagel, wenn der eigene Verkauf schwächelt. Wenn das Konzept auf die Anforderungen des Unternehmens abgestimmt ist, kann es ein Erfolgsmodell sein.
