Persönliche Besuche, Telefonakquise und Massenmailings galten lange Zeit als das Nonplusultra im erfolgreichen Vertrieb. Werkzeuge, die heute nur noch selten Anwendung finden. Moderner Vertrieb setzt auf digitale Kanäle, datengetriebene Strategien und eine enge Kundenbindung. Ein entscheidender Bestandteil des Prozesses ist das Closing – der finale Schritt, in dem der Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Eine Aufgabe, bei der der Closer ins Spiel kommt. Ein Vertriebsprofi, der darauf spezialisiert ist, Geschäftsabschlüsse effizient und überzeugend herbeizuführen.
Von der ersten Kontaktaufnahme zum Abschluss
Ein erfolgreicher Verkaufsprozess durchläuft mehrere Phasen. Der klassische Weg absolviert alle Schritte wie Kaltakquise, Bedarfsanalyse, Präsentation der Lösung, Einwandbehandlung bis zum Closing. Moderne Strategien setzen auf eine Spezialisierung. Dies führt zur Entstehung neuer Rollen, und dazu zählt der Beruf des Closers. Der Closer ist ein Spezialist, um in Verkaufsverhandlungen das gewünschte Ziel zu erreichen. Er konzentriert sich nicht auf den Weg zum finalen Gespräch, sondern nur auf die letzte Phase – das Closing.
Hier sind besonders ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten, Menschenkenntnis und Verhandlungsgeschick gefragt. Typischerweise erhält der Closer qualifizierte Leads von seinem Vertriebsteam oder durch digitale Marketingmaßnahmen. Seine Hauptaufgabe besteht darin, das Vertrauen des Kunden zu stärken, letzte Zweifel auszuräumen und den Verkaufsabschluss sicherzustellen. Besonders in hochpreisigen Märkten, wie Coaching, Beratung oder Software-as-a-Service, hat der Closer eine zentrale Position.
Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb
Ein erfolgreicher Closer verfügt über eine Reihe wichtiger Eigenschaften. Er kann aufmerksam zuhören, versteht die Emotionen und Bedürfnisse des Kunden und passt seine Argumentation individuell an. Sein Ziel ist es, die Einwände zu entkräften. Dies setzt Empathie und Menschenkenntnis ebenso wie rhetorisches Geschick voraus. Kunden unterschreiben einen Vertrag mit dem Gefühl, eine fundierte Entscheidung getroffen zu haben. Closer nutzen gezielt Techniken wie Social Proof, Dringlichkeit oder Storytelling, um Kunden zur Kaufentscheidung zu bewegen.
Closing in digitalen Zeitalter
Die Digitalisierung hat das Closing verändert. Anstelle von persönlichen Treffen finden Verkaufsabschlüsse heute über Zoom oder andere Online-Plattformen statt. Closer setzen auf digitale Verkaufsgespräche, automatisierte Follow-ups und gezielte Content-Strategien, um Vertrauen aufzubauen. Datengetriebene Analysen unterstützen Closer dabei, ihre Erfolgsquote zu verbessern. Das Tracking von Kundengesprächen, Conversion-Raten und Verhaltensmuster fließen in die Verkaufsstrategien zur Optimierung ein.
Klassischer vs. moderner Vertrieb
Der konventionelle Vertriebsweg, geprägt durch Kaltakquise per Telefon und persönlichen Besuch, hat den Vorteil der direkten Kundeninteraktion. Verkäufer konnten sofort auf Einwände reagieren und eine persönliche Beziehung aufbauen. Allerdings war der Ansatz oft ineffizient, da viele Kontakte benötigt wurden, um einen Abschluss zu erzielen. Zudem wurde die Akquise häufig als aufdringlich empfunden, was die Erfolgsquote senkte. Digitale Strategien und gezielte Lead-Qualifizierung führen dazu, dass Kunden erst angesprochen werden, wenn sie bereits Interesse über ein Webinar-Besuch oder Interaktionen mit Online-Inhalten gezeigt haben. Dadurch sind Verkaufsgespräche effizienter. Es fehlt jedoch die persönliche Note und genau die kann der Closer gestalten.
